問い合わせが増えるサービスサイトの作り方｜コーポレートサイトとの違いとは

1. 問い合わせが増えるサービスサイトの作り方とコーポレートサイトとの違いをまず押さえる

中小〜中堅企業の多くは「会社のホームページはあるのに、なかなか問い合わせが増えない」という壁に直面しています。その原因の多くは、コーポレートサイトとサービスサイトの役割の違いがあいまいなまま、1つのサイトで全てを賄おうとしていることにあります。ここでは、BtoBのデジタルマーケティング視点から、「問い合わせが増える」サービスサイトの基本と、コーポレートサイトとの違いを整理しながら、実務で使える考え方を解説していきます。

1-1. サービスサイトとコーポレートサイトの役割の違い

まず押さえたいのは、コーポレートサイトは「会社を知ってもらう」、サービスサイトは「サービスを理解してもらい、行動（問い合わせ）につなげる」というように、目的が根本的に異なるという点です。コーポレートサイトでは、会社概要・沿革・代表メッセージ・採用情報など、企業としての信用を担保する情報が中心になります。一方でサービスサイトは、特定のサービス導入を検討している見込み客に向けて、「自社の課題をこのサービスで解決できそうか」を判断してもらうための場であり、BtoB営業のオンライン版提案書とも言えます。この役割の違いを整理せずに1つのサイトで運用すると、誰に何を伝えたいのかがぼやけ、結果として問い合わせが増えるどころか、営業電話や売り込みばかりが届く状態になりがちです。

1-2. 問い合わせが増えるサイトに共通する基本構造

問い合わせが増えるサービスサイトには、業種を問わず共通する「基本構造」があります。それは、①誰のどんな課題を解決するサイトかを明示し、②その課題に対してどのようなアプローチで解決するのかを整理し、③相談・問い合わせというゴールに自然に導く、という一連の流れを持っていることです。単に情報を羅列するのではなく、見込み客の検討プロセス（認知→興味→比較→不安解消→行動）に沿ってコンテンツを配置しているため、「なんとなく読んだら問い合わせしていた」という状態が生まれます。特にBtoBでは、1回の訪問で即決というより、「複数回訪れて、社内で資料共有され、最終的に問い合わせ」という流れが多いため、初回訪問からその後の比較検討までを見越した構造設計が不可欠です。

段階	ユーザーの心理	サイト側で必要な要素
認知	自社の課題に合うか知りたい	誰の何を解決するかを明示したコピー
興味	もう少し詳しく知りたい	サービス概要・特徴・他社との違い
比較	他社と比べてどうか知りたい	実績・事例・料金レンジ・対応範囲
不安	失敗したくない・社内を説得したい	よくある質問・導入プロセス・サポート体制
行動	まずは話を聞いてみたい	わかりやすいCTAとストレスの少ないフォーム

1-3. BtoBの問い合わせ導線の考え方

BtoBのサービスサイトで問い合わせが増えるかどうかは、「導線設計」に大きく左右されます。導線とは、訪問したユーザーがサイト内をどのように移動し、どこで何を見て、最終的にどこで問い合わせボタンを押すか、という一連の流れです。特にBtoBでは、決裁者だけでなく担当者・現場責任者など複数の関係者が閲覧するため、「初回は担当者が情報収集し、後から決裁者が確認する」といったシナリオを前提に導線を組む必要があります。

• トップページ→課題・悩みの整理→サービス概要→導入事例→問い合わせ
• 検索からサービスページ直着→特徴・他社との違い→料金・対応範囲→よくある質問→問い合わせ
• 資料DL→社内共有→メルマガ・ナーチャリング→再訪問→個別相談

このように複数の導線を意識して設計することで、「1回見て終わり」ではなく、「少しずつ理解が深まり、自然に問い合わせが増えるサイト」へと育てていくことができます。

1-4. 中小企業が陥りやすいサイト設計の勘違い

中小企業の現場でよく見かけるのが、「情報は多いほど良い」「とりあえず会社のことを全部載せておけば安心」という発想です。しかし、BtoBの見込み客が今知りたいのは、会社の沿革や代表の趣味ではなく、「自社の課題に対して、このサービスがどれくらいフィットするか」です。そのため、会社案内・社内ニュース・採用情報・サービス紹介が同じ階層に並んでいると、どこを見れば良いのか分からず離脱の原因になります。また、「まずはデザインをカッコよく」という発想で制作会社に丸投げしてしまい、見た目は綺麗だが問い合わせ導線が弱い、というケースも少なくありません。

よくある勘違い	起こりがちな状態	望ましい考え方
情報は多いほど良い	長文だが要点が伝わらない	読者が知りたい情報に絞る
デザインが良ければ反応が出る	見栄え重視で導線が弱い	まずは目的と導線を設計する
1サイトで全てを賄う	コーポレートとサービスが混在	役割ごとに構造を分ける

1-5. サービス紹介と企業情報の優先順位の決め方

問い合わせが増えるサービスサイトを考えるうえで重要なのが、「サービス情報」と「企業情報」のどちらを優先的に見せるか、という設計の順番です。BtoBでは、最終的には企業としての信頼性も判断材料になりますが、最初の段階で見込み客が求めているのは「このサービスは自社に合いそうか」という情報です。そのため、トップページやナビゲーションでは、まずサービス別の情報や課題別のコンテンツにアクセスしやすくし、企業概要などはフッターやグローバルナビでいつでも確認できる位置に置く、というのが現実的です。

• ファーストビュー
  誰のどんな課題に応えるサービスかを明示
• メイン導線
  サービス情報／課題別ページ／事例・実績
• サブ導線
  会社概要／ニュース／採用情報
• 共通エリア
  問い合わせ・資料請求・オンライン相談

このように、「問い合わせにつながるコンテンツ」を優先しつつ、「安心材料としての企業情報」を補完的に配置することで、バランスの良いサイト構造になります。

1-6. 成果から逆算したサイト設計のステップ

サービスサイトを新規構築・リニューアルする際は、「ページをどう並べるか」から考えるのではなく、「どのような成果をどれくらい出したいか」から逆算して設計することが重要です。成果とは、例えば「毎月◯件の見積もり依頼」「半年で◯社のオンライン相談予約」といった、具体的にカウントできる問い合わせが増える状態を指します。そこから逆算し、「その問い合わせを生むために、どのような情報がどの順番で必要か」「その情報を読むのはどのような立場の人か」を整理していきます。

ステップ	内容
1.成果の定義	問い合わせ件数・相談予約・資料DLなどを数値で決める
2.顧客シナリオの設計	どのような立場の人が、どの順で検討するかを文章で可視化
3.必要コンテンツの洗い出し	課題・解決策・事例・料金・FAQなどを棚卸し
4.ページ構成の設計	どの情報をどのページに、どの順で置くかを決める
5.導線とCTAの設計	ページ間のリンクと問い合わせへの道筋を整理

1-7. 問い合わせ数を指標にしたKPI設計のポイント

BtoBのサービスサイト運用では、「アクセス数」だけを追いかけても本質的な改善にはつながりません。重要なのは、「問い合わせが増えるかどうか」を軸にしたKPI設計です。例えば、月間の問い合わせ件数だけでなく、「サービスに関する相談」「見積もり依頼」「資料請求」「その他」といったカテゴリ別に分けて計測することで、どのページがどのタイプの問い合わせに寄与しているかが見えてきます。

• アクセス数
  検索や広告からの訪問量の把握
• コンバージョン率
  訪問に対してどれだけ問い合わせが発生したか
• 問い合わせの質
  サービス相談／協業依頼／単なる営業などの比率
• 経路別CV
  検索・メール・SNS・広告など、流入元ごとの成果

これらを月次でモニタリングしながら、「問い合わせが増える施策」「質の高いリードが獲得できるコンテンツ」にリソースを集中させていくことで、限られた予算でも着実に成果を伸ばしていくことが可能です。

2. 問い合わせが増えるサービスサイトを作る前に何を整理すべきか

いきなりページ構成やデザインを考えてしまうと、「作ったけれど問い合わせが増えないサービスサイト」になりがちです。BtoBの現場で成果を出すためには、制作前の整理が7割と言っても過言ではありません。ここでは、問い合わせが増えるサイトを作る前に、必ず押さえておきたい3つの整理ポイントを解説します。

2-1. ターゲット顧客の明確化

最初に取り組むべきは、「誰に向けたサービスサイトなのか」をできるだけ具体的に言語化することです。ここが曖昧なまま進めると、コピーも構成もぼやけてしまい、結果として誰の心にも刺さらないサイトになってしまいます。BtoBでは、「業種」「企業規模」だけでなく、「閲覧する担当者の役職・立場」「導入の決裁フロー」「抱えている課題の深さ」までイメージしておくことが重要です。

• 業種・業界（例：製造業、IT、人材サービスなど）
• 企業規模（従業員数・売上規模・拠点数など）
• 閲覧者の立場（社長／マーケ責任者／現場担当者）
• 直面している課題（問い合わせが増えない／営業効率が悪いなど）
• デジタル活用レベル（マーケツールの導入有無など）

こうした情報を整理することで、「専門用語をどこまで使うか」「どのレベルから説明するか」が明確になり、読み手にとって理解しやすいサービスサイトになります。

2-2. 問い合わせしてほしいゴールの定義

次に重要なのが、「このサービスサイトで、最終的にどのような行動をしてほしいのか」を定義することです。BtoBの場合、「いきなり発注」は現実的ではありません。多くのケースでは、まず資料請求やオンライン相談など、ハードルの低いアクションを挟んでから商談に進みます。そのため、1つのサイトの中に「複数のゴール」を設定し、それぞれに合った導線とコンテンツを設計することがポイントです。

ゴールの種類	具体例	向いているユーザー
ライトなゴール	資料DL・チェックリストDL・メルマガ登録	まず情報収集をしたい層
ミドルゴール	オンライン相談・課題診断・セミナー申込	課題は明確で、解決策を検討中の層
メインゴール	見積もり依頼・具体的な相談	導入を前向きに検討している層

こうした段階的なゴール設定があると、検索ユーザーの「今すぐ知りたいこと（顕在ニーズ）」だけでなく、「まだ漠然とした不安（潜在ニーズ）」を抱える層も取りこぼしにくくなり、結果として問い合わせが増える土台づくりにつながります。

2-3. 競合サイトとの差別化ポイントの洗い出し

BtoBのサービスサイトは、必ずと言っていいほど「競合との比較」の場になります。そのため、「当社も同じようなことをやっています」という表現だけでは、問い合わせが増えるきっかけを作りにくくなります。競合サイトを数社ピックアップし、「伝えている強み」「掲載している事例」「料金・プランの見せ方」「問い合わせ導線」を比較しながら、自社ならではの価値を言語化していくことが重要です。

• 業界・地域・規模など、特定セグメントへの深い実績
• 印刷・デザインとデジタルマーケティングを一気通貫で支援できる体制
• 制作だけで終わらず、運用・改善まで伴走するスタンス
• 短期施策ではなく、中長期の成果を前提とした提案スタイル

こうした差別化ポイントを明確にしておくと、サービスサイト上で「他社との違い」を具体的に伝えやすくなり、「自社に合うかどうか」を判断したい検索ユーザーの不安解消にもつながります。

3. 問い合わせが増えるサービスサイトの具体的な作り方

ここからは、実際のページ構成やコンテンツ設計について、もう少し具体的に掘り下げていきます。特に中小〜中堅企業では、「何から手をつければいいのか」が分かりにくい部分でもあるため、BtoBの現場で使えるレベルに落とし込んで解説します。

3-1. トップページに盛り込むべき要素

トップページは、多くのユーザーが最初に訪れる入口であり、「このサイトは自分に関係ありそうか」を数秒で判断される場所です。そのため、「会社の挨拶」から始めるのではなく、「誰のどんな課題に応えるサービスサイトなのか」を一目で伝えることが重要です。また、BtoBでは「担当者が見て、決裁者にURLを渡す」という動きも多いため、トップページだけで概要を把握できる構成が望ましいです。

• キャッチコピー
  ターゲットと解決する課題を明示（例：中小BtoB企業の「問い合わせが増える」サービスサイト制作）
• リード文
  よくある悩みを示し、「なぜ今このテーマが重要か」を短く説明
• サービス概要
  主要サービスを3〜4つに整理したボックスリンク
• 実績・事例
  業種や成果が一目で分かるサマリー
• 選ばれる理由
  競合との違いを3〜5点に整理
• CTA
  資料DL・相談予約・問い合わせへの導線

トップページで全てを説明しようとせず、「ここに知りたい情報がありそうだ」と感じてもらうことに集中するのがポイントです。

3-2. サービスページの構成とストーリー設計

サービスページは、問い合わせが増えるかどうかを左右する「核」となるページです。単に機能や作業内容を並べるのではなく、「見込み客の検討プロセス」に沿ったストーリーで構成することで、読み進めるほど納得感が高まり、相談・問い合わせへの心理的ハードルが下がります。

セクション	内容
1.冒頭：誰のどんな課題に向けたサービスか	読者の悩みを代弁し、「自分ごと化」してもらうパート
2.課題の整理：なぜその課題が起きるのか	現場で起こりがちな失敗例・原因を分かりやすく解説
3.解決コンセプト：どのような考え方で解決するか	自社ならではのアプローチ・方針を提示
4.サービス内容：具体的に何をするのか	工程・メニュー・期間・アウトプットを整理して説明
5.実績・事例：実際にどのような成果が出たか	数字だけでなく、プロセスや工夫も含めて紹介
6.導入プロセス：問い合わせ〜導入までの流れ	初回相談からのステップを図解的に見せて不安を軽減
7.よくある質問：躊躇しがちなポイントへの回答	予算感・期間・社内体制などの質問に事前に応える
8.CTA：次に取ってほしい行動	資料DL・相談予約・問い合わせのボタンを配置

このようなストーリー構成にすることで、「なんとなく良さそう」ではなく、「自社の状況にも当てはまりそうだ」と具体的にイメージしてもらえるようになります。

3-3. CTAの設計と問い合わせフォームの最適化

CTA（CallToAction）は、「次に取ってほしい行動を促す要素」のことです。BtoBのサービスサイトでは、CTAの設計と問い合わせフォームの作り込みが、そのまま問い合わせが増えるかどうかを左右します。ページ下部に小さく「お問い合わせはこちら」と書いてあるだけでは、忙しい担当者の目には入りにくく、心理的にも「いきなり問い合わせは重い」と感じられがちです。

• ページごとに「最適なCTA」を決める
  （資料DL／チェックリストDL／相談予約など）
• CTAボタンの文言を「行動の意味」が伝わる形にする
  （例：「無料で相談してみる」「自社向けの改善ポイントを知る」）
• フォーム項目は「最小限＋運用に必要な情報」に絞り、10項目以内を目安にする
• 営業目的の問い合わせと、サービス相談をフォーム内で分けておく
• 送信完了ページで、次に役立つコンテンツ（資料・事例・メルマガ）を案内する

また、「より詳しい解説は資料で確認したい」という担当者も多いため、サービスページの中盤で「詳細な事例やチェックリストは資料でご覧いただけます」といった形で資料DLを案内すると、いきなり相談はハードルが高い層も取り込むことができます。

4. コーポレートサイトとの違いを踏まえた運用と改善の進め方

サービスサイトは「作って終わり」ではなく、公開後の運用・改善を通じて、少しずつ問い合わせが増える状態へ育てていく必要があります。一方で、多くの中小企業ではWeb担当者の専任が置けず、「更新できないまま数年が経っている」というケースも少なくありません。ここでは、コーポレートサイトとの役割の違いを踏まえた、現実的な運用・改善の進め方を整理します。

4-1. サービスサイトとコーポレートサイトの連携方法

コーポレートサイトとサービスサイトを別ドメイン・別サイトで運用する場合でも、完全に切り離してしまうのではなく、「相互に補完し合う関係」を作ることが大切です。コーポレートサイト側では会社全体の信頼性を、サービスサイト側では個別サービスの価値と具体的な提案内容を、それぞれ得意領域として役割分担します。

• コーポレートサイトから、主要サービスごとにサービスサイトへの導線を設置する
• サービスサイトから、「会社情報」「採用情報」「ニュース」などはコーポレートサイトにリンクする
• 検索ではサービスサイトを入り口にし、会社概要の確認は必要なタイミングで遷移できるようにする
• ブランドトーンやデザインの世界観は、可能な限り揃えておく

こうした連携を意識することで、「サービスへの理解」と「会社への信頼」の両方を、ユーザーのストレスなく提供できるようになります。

4-2. アクセス解析を使った改善サイクル

問い合わせが増えるサービスサイトに育てていくには、GoogleアナリティクスやSearchConsole（検索パフォーマンスを確認するツール）などを活用し、定期的に「現状把握→仮説→改善」のサイクルを回すことが重要です。ただし、アクセス解析は専門用語が多く、「結局何を見ればいいのか分からない」という声もよく聞きます。中小企業の現場であれば、まずは次のようなシンプルな指標に絞って月次でチェックするだけでも、改善のヒントが見えてきます。

見るポイント	確認したいこと
主要ランディングページ	どのページからの訪問が多いか
直帰率・平均滞在時間	ページ内容がニーズに合っているか
コンバージョン数・率	どのページが問い合わせにつながっているか
検索クエリ	どんなキーワードで流入しているか
デバイス別アクセス	PC／スマホの比率と見え方の問題

これらのデータを元に、「よく見られているが問い合わせにつながっていないページ」「直帰率が高いページ」などを特定し、見出しやCTAの改善、事例の追加など、できる範囲から手を入れていきましょう。

4-3. 中小企業が少ないリソースで運用する工夫

専任のWeb担当者がいない中小企業では、「やった方が良いことは分かっているが、手が回らない」という状況になりがちです。そのような場合は、「毎月1つだけ改善する」「四半期ごとに1ページを重点的に見直す」といった形で、無理なく続けられる運用のリズムを決めておくことが現実的です。

• 更新しやすいCMS（更新システム）を選び、専門知識がなくてもニュース・事例を追加できるようにする
• 営業現場から「よく聞かれる質問」を集め、FAQやコラムとして反映する
• 紙の資料や提案書で使っているコンテンツを、Web向けに再編集して活用する
• 外部パートナーとは「制作だけ」ではなく、「運用・改善」の年間計画を共有する

株式会社JOTOのように、印刷・デザインの知見とデジタルマーケティングを両方持つパートナーと組むことで、「オフラインで使っているコンテンツをオンラインにも展開する」といった連携も取りやすくなり、限られたリソースでも効率的な運用が可能になります。

5. 問い合わせが増えるサービスサイトとコーポレートサイトの違いを理解して実行に移すためにできること

ここまで見てきたように、問い合わせが増えるサービスサイトを作るには、コーポレートサイトとの役割の違いを理解し、ターゲット・ゴール・コンテンツ・導線を一貫した考え方で設計することが欠かせません。一方で、「自社の場合はどこから手をつけるべきか」「今あるホームページをどう整理すればよいか」は、企業ごとの状況によって異なります。
まずは、現在のサイトが「会社案内」と「サービスサイト」のどちらの色合いが強いのか、問い合わせの内容や件数、営業現場での感触などを棚卸しし、「あるべき姿」とのギャップを見える化するところから始めてみてください。そのうえで、より詳しいチェックリストや成功事例を知りたい場合は、サービスサイト改善のポイントをまとめた資料をダウンロードして、自社のサイトを照らし合わせながら検討するのも有効です。
また、「自社の業界・規模だと、どのような設計が現実的なのか」「今あるコーポレートサイトを活かしながらサービスサイトを追加できるか」など、もう一歩踏み込んだ話を整理したい場合は、まずはオンラインでの情報交換レベルの相談から始めるのもよいでしょう。
株式会社JOTOでは、単にWebサイトを制作するだけでなく、「その後どう運用し、どのように改善していくか」という中長期の視点も含めて、印刷物・営業資料・セミナーなどオフライン施策との連携も見据えながらご一緒させていただいています。継続的にサービスサイトの改善ノウハウや、BtoBマーケティングの具体的な事例を受け取りたい場合は、メルマガで最新の事例やチェックリストを少しずつ学んでいく方法も有効です。
一度に全てを完璧にしようとする必要はありません。「サイトの目的を分ける」「ターゲットとゴールを決める」という一歩から、問い合わせが増えるサービスサイトへの改善を少しずつ進めていくことが大切です。

まとめ

本記事では、問い合わせが増えるサービスサイトとコーポレートサイトの違い、その設計・運用のポイントを整理しました。重要なのは、「売り込みや営業問い合わせでなく見込み客からの問合せ増やす」という発想への転換です。ターゲット顧客の課題から逆算した情報設計、BtoBの問い合わせ導線、CTAやフォームの最適化を行うことで、サービスサイトは営業現場を支える「仕組み」になります。
中小企業の場合、すべてを一度に完璧にせず、アクセス解析を使った小さな改善サイクルを継続する姿勢が成果に直結します。貴社でも、まずは既存サイトの役割を棚卸しし、「どのような見込み客から、どのレベルの問い合わせを増やしたいのか」を言語化するところから着手してみてください。